Hast du in Social Media viele Follower, aber die Kunden bleiben aus? Dann bist du nicht allein. Viele Marketingverantwortliche verwechseln Follower mit potenziellen Kunden und handeln entsprechend falsch. Sie tun nicht die richtigen Dinge, um erstens die richtigen Follower zu finden und an sich zu binden und zweitens wissen sie auch nicht, wie es dann auf dem Weg zum tatsächlichen Kunden weitergeht. Die Folge: Ernüchterung und die angebliche (aber natürlich falsche Erkenntnis), dass Social Media „nicht funktioniert“… „Das ist nichts für uns!“, wird dann immer gern behauptet, aber natürlich ist das nur eine vorgeschobene Schutzbehauptung. Grund genug für mich, diesem Thema eine Folge meines Social Media Marketing Podcasts zu widmen. In dieser Folge erkläre ich dir die Gründe, warum es mit „aus Followern Kunden machen“ nicht immer klappen will und was du tun musst, damit es letztlich doch funktioniert…
Ohne Social Media Strategie läufst du verzweifelt im Kreis
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Hey, hallo und herzlich willkommen zu einer weiteren Folge des Social-Media-Marketing Podcasts. Mein Name ist Björn Tantau und ich sorge dafür, dass du Ziele wie Sichtbarkeit, Reichweite und Kundengewinnung mit Social-Media-Marketing schneller erreichst. In der heutigen Folge geht es um das Thema „Ohne Social-Media-Strategie läufst du verzweifelt im Kreis“. Darüber sprechen wir heute und damit legen wir auch gleich los. Also heute haben wir eine strategische Folge am Start. Warum läufst du im Kreis? Eine Strategie musst du dir vorstellen wie eine Landkarte. Ich mache das jetzt ja schon seit vielen, vielen Jahren. Wenn ich eins immer wieder feststelle, ist es, dass bei vielen Leuten einfach diese Landkarte fehlt, oder Fahrplan, Blaupause, Leitfaden, roter Faden, wie auch immer. Viele haben eine Idee, viele wissen auch, wo sie hinwollen, viele wissen auch, was sie machen möchten, aber viele wissen nicht, wie sie die Schritte dahin gehen müssen.
Eine Strategie ist quasi nichts anderes als eine Auflistung von Schritten, die du zu einem bestimmten Zeitpunkt und in einer bestimmten Reihenfolge zu tun hast, genau wie auf einer Landkarte. Wenn du weißt, Landkarte hier, ich sehe hier Straße A und Straße B biegt von Straße A rechts ab, dann weiß ich, ich gehe jetzt hier 500 Meter geradeaus, dann nach rechts 200 Meter und dann bin ich da. Also eine Angabe von Längen, von Metern, und dann bist du. Also eine ganz simple Karte. Das ist eine Strategie auch. Wenn du das nicht hast, dann, und das fällt mir auch immer wieder auf, dann drehst du dich wirklich im Kreis. Das heißt, wenn du keine sinnvolle Strategie hast, dann hast du zum Beispiel nicht gesammelt, welche Methoden gut funktionieren. Dann hast du zum Beispiel nicht gesammelt, welche Werbeanzeigen gut funktionieren. Dann hast du zum Beispiel nicht gesammelt, welche Formate gut funktionieren. Das heißt, du machst quasi immer irgendetwas und denkst dir so, ah, das könnte funktionieren, das könnte funktionieren, das könnte funktionieren.
Und statt dich an den Sachen zu orientieren, die strategisch sinnvoll sind, weil sie ja schon mal funktioniert haben, nutzt du immer wieder etwas Neues, etwas Anderes, etwas Abgewandeltes, um letztendlich dann dafür zu sorgen, dass du tatsächlich keinen Schritt weiterkommst. Das ist übrigens auch das Problem mit diesen ganzen Hacks bei Instagram, bei LinkedIn, bei Facebook, bei TikTok und so weiter. Diese ganzen Hacks und Abkürzungen, die bringen dich letztendlich nicht wirklich weiter. Es sei denn, es ist ein Produktivitäts-Hack. Wenn du jetzt sagst, ich habe für die Arbeit vorher drei Stunden gebraucht, für die Content-Erstellung, jetzt brauche ich dafür nur noch eine Stunde, dann auf jeden Fall ist das sinnvoll. Produktivitäts-Hacks, die ich ja auch immer gerne meinen Kunden vermittle, die es übrigens auch dann demnächst in der Social-Media-Marketing Masterclass geben wird, das sind Dinge, die auf jeden Fall funktionieren. Also es geht nicht darum zu sagen, Hacks sind grundsätzlich schlecht. Aber die meisten Hacks bestehen ja in Social Media daraus, dass irgendwelche Leute, die irgendwas erklären wollen, womit du jetzt mit weniger Aufwand weiterkommst.
Der kürzeste Weg ist nicht immer der Beste
Beispielsweise wie du mit ganz wenig Aufwand viel mehr Story-Views bekommst bei Instagram, als Beispiel. Oder wie du mit viel weniger Aufwand viel mehr Live-Zuschauer bei einem Facebook-Video bekommst. Oder wie du mit viel weniger Aufwand bei LinkedIn eine Reichweite von irgendwie 200.000 Leuten bekommst, solche Dinge. Das sind die Sachen, die dich eigentlich davon abhalten, weiterzukommen. Weil du, indem du dich immer mit diesen Hacks und Abkürzungen rumschlägst, du nie wirklich den Fokus hast auf das, was nachhaltig funktioniert. Denn ja, Hacks können funktionieren, aber Hacks funktionieren auch nicht immer. Das heißt, das, was heute funktioniert als Hack, das funktioniert nächste Woche vielleicht nicht mehr, oder in zwei Wochen. Und auch diesen Hack jetzt zu wissen, ist in den meisten Fällen ja, ha-ha, nice to know, also es bringt eine ganze Menge, das zu wissen, nach dem Motto, ich weiß was, du hast einen Wissensvorsprung, aber man benutzt es selten wirklich diese Hacks.
Ein paar werden benutzt, aber aus Erfahrung werden die meisten nicht genutzt. Und, da ist der zweite, der nächste springende Punkt: Die meisten Leute, die wirklich, in Anführungszeichen, ganz „normales“ Social-Media-Marketing machen wollen, die interessieren sich sowieso nicht für Hacks. Die interessieren sich dafür, wie können sie auf lange Sicht gesehen, also in the long term quasi, nicht Sprint, sondern, ich wollte grad sagen, Triathlon, nein, das ist es nicht, Triathlon, Marathon, genau, Marathon, wie kann man auf der Langdistanz punkten, ohne unterwegs am ausgestreckten Arm zu verhungern. Das ist das Problem und genau das funktioniert mit einer Strategie. Ich will es dir kurz mal erklären anhand eines Experimentes, was schon mal gemacht wurde. Wann und wo, oder wann und von wem spielt eigentlich keine Rolle, weil das kann man überall machen das Experiment und du kannst dir entsprechend auch überlegen, dass es überall funktioniert. Also: Es gibt ein Experiment, da wurden Leute ausgesetzt, also eine Gruppe von Leuten, im Wald und in der Wüste, zwei Gruppen.
Dann wurde gesagt: Leute, orientiert euch mal und versucht mal ein Ziel zu erreichen. Was passierte? Tagsüber oder in der Nacht, wenn entweder die Sonne da war oder es war der Mond da, dann konnten die Leute sich an der Sonne oder dem Mond orientieren, je nachdem, wo sie jetzt waren. Wüste ist auch kein schönes Beispiel für tagsüber, aber egal, das sind halt die beiden Orte, wo man entsprechend das gut sehen kann. Und dann hat es auch geklappt, dann haben die Leute entsprechend auch den Weg gefunden, weil sie ungefähr wussten: Ja, mein Ziel liegt so ungefähr Richtung Sonne, davon ein bisschen nebenan, irgendwie sowas. Und dann klappte das. Das heißt, mit einem Orientierungspunkt haben sie es gefunden, also mit einer Strategie haben sie es gefunden. Jetzt gab‘s aber auch Tage, wo Gruppen unterwegs waren, die beispielsweise nachts bei Neumond, also wenn es keinen Mond gab, oder wenn es bewölkt war tagsüber ohne Sonne, die mussten also navigieren, ohne letztendlich sich an der Sonne, an den Sternen oder am Mond orientieren zu können.
Ohne Strategie hast du nur geringe Erfolgschancen
Und diese Leute, und das ist sehr witzig, was heißt sehr witzig, eigentlich ist es tragisch, aber natürlich war das ein Experiment, das wurde beaufsichtigt, das heißt, da ist natürlich niemand zu Schaden gekommen, das ist ganz wichtig, dieses Experiment lief dann so, dass die Leute, die keinen Orientierungspunkt hatten, keinen Mond, keine Sonne, keine Sterne und auch sonst nichts, Landkarte hatten sie sowieso nicht, dann hat es nicht geklappt. Und diese Leute liefen tatsächlich im Kreis. Also das ist im Menschen so angelegt. Wenn der Mensch quasi orientierungslos wird, dann läuft der irgendwie im Kreis. Keine Ahnung, das liegt vielleicht an der Erdkrümmung oder Erdrotation, das habe ich jetzt bei der Studie nicht erfahren. Aber die Leute ohne Orientierung, die liefen im Kreis. Und jetzt das Ganze mal wieder zurückgedacht auf Social-Media-Marketing, dann wird dir wahrscheinlich klar, was ich meine. Das kommt dir wahrscheinlich auch so vor, dass du dich so fühlst, als würdest du manchmal im Kreis laufen. Oder, was das Gleiche ist, nicht von der Stelle kommen. Denn, wenn du im Kreis läufst, dann endest du ja an dem Punkt, wo du angefangen hast.
Das ist das Gleiche wie, oder nicht dasselbe, aber es ist das gleiche Ergebnis, das gleiche Resultat wie nicht vom Fleck kommen. Und das ist genau der springende Punkt. Das heißt, wenn du keine Strategie hast, dann kommst du entweder nicht vom Fleck, weil du nicht weißt, was du tun sollst. Du weißt nicht, woran sollst du dich orientieren, Beispiel Sonne, Mond und Sterne. Du weißt nicht, welche Schritte sollst du tun. Du weißt nicht, wie geht’s vorwärts. Und du weißt nicht, wie kannst du das, was du dann wirklich machst, auch überhaupt überprüfen, verifizieren (lassen), weil du niemanden hast, der dir entsprechend helfen kann. Das ist das ganz große Problem. Das heißt, du musst dir überlegen, wie du eine Strategie für dich entwickeln kannst, die dir als Orientierungsfaktor, als Leitplanke, als roter Faden dient. Und das ist genau der Punkt, den ich immer wieder erlebe, wenn Leute zu mir kommen. Die haben eigentlich alles, was sie brauchen.
Also die haben gute Inhalte, die haben ein gutes Produkt, die sind schon ganz gut positioniert und so weiter. Also die stellen sich schon ganz ordentlich dar in Social Media. Auch da natürlich gibt es immer Möglichkeiten, das noch zu verfeinern, dass man bei Instagram die Bio etwas anders macht und so weiter. Aber das Hauptproblem von den Leuten ist, dass sie letztendlich keine wirkliche Strategie haben und nicht wissen: Wie muss ich jetzt einen Fuß vor den nächsten setzen, um dann wirklich das zu tun, was am Ende des Tages auch mich an mein Ziel führt? Wenn ich sage Ziel, dann sind wir schon bei einer der wichtigen Komponenten, die in deiner Strategie quasi drin sein müssen, denn das ist das Ziel. Du musst ein Ziel haben. Also du kannst nicht sagen, ja, wir machen jetzt mal Social-Media-Marketing, weil das macht die Konkurrenz irgendwie auch, und alle machen das. So vor, keine Ahnung, sechs, sieben Jahren war das so: Ja, jetzt müssen wir alle bei Facebook was machen. Warum? Ja, das machen alle. Aha, okay! Und was ist dein Ziel?
Social Media Marketing läuft nicht nebenbei
Keine Ahnung. Warum machst du? Machen alle, muss ich auch machen. Warum denn? Weil es alle machen. Und was willst du erreichen? Keine Ahnung. Das waren immer so frustrierende Gespräche mit Leuten, die entsprechend dann bei Facebook starten wollten. Heute wiederholt sich das. Also es wiederholt sich bei Instagram, es wiederholt sich bei TikTok, es wiederholt sich bei LinkedIn. Ist alles völlig Banane, überall das Gleiche. Die Leute gehen irgendwohin und sagen: Ich möchte irgendwas machen. Was auch okay ist, wenn du das Ganze als Hobby machen möchtest, wenn du sagst, für mich ist Social-Media-Marketing ein Hobby. Wenn du aber sagst, nein, ich möchte Reichweite generieren, ich möchte Sichtbarkeit generieren, ich möchte Kunden gewinnen, ich möchte Produkte verkaufen und so weiter, dann kannst du so nicht vorgehen. Das geht einfach nicht. Das kannst du nicht machen, weil du scheitern wirst. Der Hauptfaktor, warum Leute in Social Media scheitern, ist, dass sie voller Elan und voller Motivation losgehen und sagen, yes, Social Media, mir liegt die Welt zu Füßen. Und dann nachher kommt das dicke Ende, weil sie irgendwann an den Punkt kommen und merken, ah okay, das funktioniert doch nicht, wie geplant.
Weil ja auch gerne erzählt wird, du machst da ein paar Storys bei Instagram und du postest da ein bisschen was und dann kriegst du halt 10.000 Follower und die räumen deinen Shop leer. Und dann bist du Influencer und so weiter und so fort. Das ist natürlich alles nicht den Tatsachen entsprechend, muss ich dir auch ganz klar so sagen. Das funktioniert so nicht. Aber mit einer guten Strategie klappt das halt. Und Nummer 1: Kernpunkt einer Strategie ist das Ziel. Das heißt, wenn du weißt, was du erreichen möchtest mit Social-Media-Marketing mit deinem Unternehmen auf Facebook, bei LinkedIn, bei Instagram, wo auch immer, dann ist es sinnvoll, dass du das mal so aufschreibst und sagst: Das ist mein Ziel. Denn es fällt dir wesentlich leichter, eine Strategie zu entwickeln, wenn du ein Ziel hast. Beziehungsweise wenn du jemanden beauftragst, der entsprechend für dich die Strategie entwickeln soll, dann fällt dir das wesentlich leichter. Also das Ziel brauchst du. Dann natürlich musst du wissen, wer ist überhaupt die Zielgruppe. Nicht nur in Social-Media-Marketing, das musst du überall wissen.
Wenn du offline irgendwas machst, musst du auch wissen: Wie ist die Zielgruppe, wer gehört dazu? Wen möchte ich ansprechen? Und wenn du das nicht weißt und nicht machst, dann wird das Ganze entsprechend für dich nicht funktionieren, weil du am Bedarf vorbei das Ganze produzierst. Ganz simpel. Dann natürlich musst du wissen: Welcher Kanal? Also ist es Instagram? Ist es Facebook? Ist es LinkedIn? Und wo fängst du an? Was ist wichtig? Was solltest du machen? Welche Trigger brauchst du? Wie kannst du Leute überhaupt dazu bringen, dass sie interagieren? Wie provozierst du Engagement? Und so weiter und so fort. Das sind die wichtigen Punkte. Dann natürlich, der Content, jeder Content sollte auf den Kanal angepasst sein, und sei es, dass du weißt, bei Instagram nehme ich jetzt mal 30 Hashtags und bei LinkedIn halt eben nicht, da nehme ich weniger, oder anderswo auch. Das musst du auch wissen. Und all sowas ist bei einer Strategie mit drin, genauso wie ein Prozess. Das heißt, der Prozess, den du gehst, um dein Ziel zu erreichen mit der Strategie, der muss sauber definiert sein.
Mit einer klaren Strategie weichst du nicht von deinem Weg ab
Das mache ich mit meinen Kunden auch immer wieder beziehungsweise sehr oft, dass wir an dem Prozess arbeiten, denn der Prozess, der fehlt meistens. Der Prozess ist das, was du brauchst, um letztendlich wirklich vorwärts zu kommen und um auch entsprechend messen zu können, hast du an der und der Stelle das Richtige getan oder hast du da einen Fehler gemacht? Das heißt, diesen Prozess, den brauchst du auch. Wenn du den Prozess nicht hast, dann wird das entsprechend nicht hinhauen. Das heißt, dann sitzt du wieder auf dem Trockenen. Und natürlich im Idealfall, wenn das alles steht, solltest du auch ein Team haben, also Leute, die dir helfen, entweder bei dir inhouse oder outgesourct. Wie ich das zum Beispiel mache, ich arbeite mit Leuten zusammen, die bei mir im Büro mit sitzen, die für mich arbeiten vor Ort, Festangestellte, und Leute, die entsprechend auch dann anderswo sitzen, Freelancer, weil es manche Dinge gibt, die ich entsprechend zum aktuellen Zeitpunkt noch außerhalb abbilde und nicht intern bei mir inhouse. Aber das ist egal, wichtig ist, dass du irgendeine Form von Team dir aufbaust. Weil alleine kriegst du das alles auf Dauer nicht hin.
Beziehungsweise du wirst dann auf einem sehr, sehr, sehr niedrigen Level bleiben und du wirst entsprechend auch nicht wissen, ob du das Ganze nach oben skalieren kannst. Denn du musst dir immer eins überlegen: Wenn du kein Team hast und du machst alles alleine, dann ist deine Pleite quasi einen Autounfall entfernt. Du machst alles alleine, hast niemanden, der dir hilft, oder niemanden, der oder die dir hilft, und dann fährst du gegen den Baum, liegst ein halbes Jahr im Krankenhaus wegen, keine Ahnung, irgendwelcher komplizierten Frakturen und dann bist du erst mal out of business. Also das musst du wissen. Das heißt, ein Team solltest du haben, und sei es, dass du irgendwas remote hast. Das muss ja nicht zwingend vor Ort sein. Wenn du sagst, nein, das ist nicht mein Ding, die Verantwortung, die nervt mich, dann kannst du ja sagen, dann ist es halt ein bisschen remote. Aber das hilft auf jeden Fall deine persönliche Landkarte zu erstellen. Und der Vorteil ist: Wenn du diese Strategie hast, dann kannst du die natürlich auch an Dritte weitergeben und sagen:
Pass auf! Da und da wollen wir hin und deswegen muss das, was du jetzt tust, so und so aussehen. Also beispielsweise, wenn du jetzt sagst, ich habe hier extern outgesourct Grafiker oder Grafikerinnen, dann sagst du einfach so: Pass auf! Hier, liebe Grafikerin, lieber Grafiker, das ist unsere Unternehmensvision, das ist unsere Mission, das ist unsere Strategie, da wollen wir hin. Alles was ich dir jetzt demnächst gebe mit dem Briefing, dass du im Kopf behältst, das schwingt da immer alles mit hinten dran. Damit die entsprechend das wissen. Das brauchst du auf jeden Fall. Das heißt, deine Strategie, die wird dir so viel Ärger, so viel schlaflose Nächte und auch so viel Geld ersparen, was du vielleicht verbrennst, weil du weißt, du hast einen Schritt-für-Schritt-Plan, du hast eine Anleitung, an die du dich drehen kannst. Und, das größte Problem ist, was ich ja auch in der Folge gesagt habe: Ohne Social-Media-Strategie läufst du verzweifelt im Kreis.
Eine funktionierende Strategie ist das A und O im Social Media Marketing
Weil ich selber aus eigener Erfahrung von früher weiß, bevor ich selber angefangen habe, Strategien zu entwickeln, Prozesse aufzubauen, wirklich Schritt für Schritt zu wissen, was ich tue, dass ich selber früher gemerkt habe, wie einen das nervt, wenn man so einfach im Kreis sich dreht, auf der Stelle tritt, nicht vorwärtskommt. Dass du machst und tust, und den ganzen Tag machst du irgendwas und dann stellst du am Ende fest: Ich habe jetzt hier wieder gemacht und getan, aber irgendwie, nein, ist irgendwie nichts passiert oder nicht so viel, wie du möchtest, oder es geht zu langsam voran, was weiß ich, keine Ahnung. Wenn jetzt Umsatz bei dir beispielsweise die Benchmark ist und du machst irgendwie in einem Jahr nur 3 % Umsatzplus oder sogar 0 % oder es stagniert sogar oder geht nach unten, dass du dann sagst, das hatte ich mir anders vorgestellt. All solche Sachen kannst du mit einer gut ausgearbeiteten Strategie vermeiden. Und ich kann dir aus eigener Erfahrung sagen und aus mittlerweile über 300 Kunden-Projekten, die ich begleitet habe, dass die Strategie fast immer der Knackpunkt ist.
Dass Strategie ja auch in Teilbereichen gelten kann. Zu mir kommen auch Leute, die sagen: Pass auf! Social Media, das steht bei uns alles, aber unsere Facebook Ads, die laufen irgendwie nicht. Dann stelle ich fest: Ja, die haben eine Strategie, da läuft alles, aber für die Facebook Ads haben sie halt keine Strategie und deswegen laufen die Facebook Ads nicht. Das heißt, die Strategie muss sich auch nicht nur immer global auf das Ganze beziehen, es können auch einzelne Unterpunkte sein. Dass du zum Beispiel sagst: Nein, also positioniert bin ich super. Ich habe einen geilen Verkaufsprozess. Wenn Leute bei mir anrufen, dann werden die sofort Kunde, weil ich mit denen spreche, klappt wunderbar, aber du gewinnst nicht planmäßig Leads und Neukundenkontakte über Social Media. Und das klappt dann nicht. Du bist irgendwie nicht so aufgestellt, dass Leute proaktiv zu dir kommen und sagen: Das ist das, was ich haben möchte. Das kann logischerweise auch passieren, dass die Leute entsprechend dich nicht wirklich wahrnehmen als die Person, die du bist oder sein solltest.
Dass die Person nicht weiß, bist du wirklich der Dienstleister, die Dienstleisterin für diese Person, die entsprechend dich engagieren möchte? Also das kann auch sein. Das heißt, die Strategie, die ist ganz oft global nicht da, kann sich aber auch auf einzelne Unterkanäle quasi oder Unterrubriken beschränken. Aber auch dann gilt dieses Thema: Ziel, Zielgruppe, Kanal, Content, Prozess und Team. Wenn das nicht steht, hast du ein Problem. Das kann man eigentlich gar nicht beschönigen. Also da wüsste ich jetzt auch nicht, was ich dazu sagen sollte, um jetzt das irgendwie so aufzuweichen. Mache ich auch nicht, nein, das ist schlecht. Wenn du keine Strategie hast, ist das schlecht. Deswegen mein dringender Rat an dich: Besorge dir eine Strategie. Denn, wenn du dich nicht orientieren kannst, wie in dem Fall, Sonne, Mond, Sterne von dem Experiment, dann läufst du im Kreis und dann bist du orientierungslos. Und diese Orientierungslosigkeit, die führt zu diesem ganz, ganz unschönen Gefühl: Mensch, ich bin jetzt verzweifelt, das nervt mich. Ich möchte alles wieder hinwerfen.
Investiere Zeit und gibt nicht so schnell auf
Und dann schiebst du auch Mega-Frust und dann wird das Ganze nichts. Also mach‘s einmal richtig, baue eine Strategie auf, eine Social-Media-Strategie, damit das Ganze funktioniert. Und wenn du sagst, hätte ich gerne, aber ich schaffe das nicht und ich möchte Unterstützung dabei, dann bin ich natürlich für dich da. Also wenn du sagst, du brauchst Unterstützung, dein Social-Media-Marketing so zu optimieren von der Strategie her, von den Vorgehensweisen, vom Content-Aufbau, von der Leadgenerierung, damit du tatsächlich exakt die Leute bei dir in der Zielgruppe erreichst, für die deine Produkte und Dienstleistungen geeignet sind, und die auch wirklich bereit sind deine Preise zu bezahlen, dann gehe jetzt auf bjoerntantau.com/termin, trag dich dort ein für ein kostenloses Beratungsgespräch bei mir und ich kann dir dann genau verraten, wie du die richtigen Social-Media-Marketing Methoden in deinem Geschäft nutzt, damit du als Selbstständiger, Selbstständige, Unternehmer, Unternehmerin, oder Leiter, Leiterin einer Marketingabteilung schneller und besser skalieren kannst und deine Ziele mit Social-Media-Marketing schneller erreichst.
Also: bjoerntantau.com/termin, melde dich bei mir, bewirb dich jetzt auf das kostenlose Beratungsgespräch mit mir und wir hören uns dann wieder in einer weiteren Folge meines Podcasts oder – viel besser – direkt im Beratungsgespräch. Und bis dahin wünsche ich dir alles Gute und viel Erfolg!
