Der Handel im Internet boomt und immer mehr Menschen kaufen online ein. Doch was bei privaten Käufen im Internet schon selbstverständlich ist, hat sich im Bereich B2B noch lange nicht flächendeckend durchgesetzt. Die eCommerce Agentur VOTUM aus Berlin wollte wissen, woran das liegt und hat gemeinsam mit dem Forschungsinstitut ibi research an der Universität Regensburg eine Studie in Auftrag gegeben. Dafür wurden Spezialisten von mittelständischen Unternehmen in Einzelinterviews befragt, Ziel der Studie war es, den aktuellen Status Quo in Sachen eCommerce und B2B in Deutschland zu ermitteln. Ergebnis: Für den deutschen Mittelstand ist eCommerce eines der Themen, bei dem B2B-Unternehmen immer aktiver werden. Doch was sind die aktuellen Herausforderungen und wie genau entwickelt sich die Branche?

Neue B2B-Studie für eCommerce enthüllt, wie sich die Branche entwickeln wird

Bild: d8nn, shutterstock.com

Günstigere Preise wichtiges Argument für B2B-eCommerce

Laut Studienteilnehmer wirken sich immer mehr Aspekte, die sich beim klassischen Online Shopping im Bereich B2C seit Jahren etabliert haben, mittlerweile auch deutlich auf den B2B-Sektor ab. Kunden sind es heute gewöhnt, dass sie im Internet schnell und einfach Waren bestellen können und unkompliziert geliefert bekommen.

Genau das setzt sich laut Studie immer mehr auch im Bereich B2B durch. Mit anderen Worten: Geschäftliche Einkäufe sollten genau so einfach und unkompliziert sein, wie das bei privaten Käufen der Fall ist – eine eindeutige Chance für deutsche Mittelständler, die im B2B-Sektor unterwegs sind.

Deutsche Mittelständler kaufen bevorzugt im Internet ein

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Deutsche Mittelständler kaufen bevorzugt im Internet ein

Die im Rahmen der Studie befragen Spezialisten sind sich einig: Vor allem der günstigere Preis beim Kauf über Online Shops und Marktplätze ist ein Faktor, von dem auch mittelständische Unternehmen beim B2B-eCommerce profitieren können.

B2B-Shops müssen Merkmale von B2C-Angeboten übernehmen

Die Studie kommt daher auch zu dem nachvollziehbaren Ergebnis, dass sich B2B-Shops an B2C-Shops orientieren müssen, um mehr und bessere Geschäfte zu machen. Wichtige B2B-Funktionen dürfen aber nicht unter den Tisch fallen: So muss gewährleistet sein, dass ein B2B-Shop zum Beispiel immer in der Lage ist, Faktoren wie eine „Purchase Order Number“ oder spezielle Angebote zu berücksichtigen.

Auch für den mobilen Bereich ist das von großer Bedeutung. Zwar nutzen Entscheider heute schon teilweise mobile Endgeräte für die Recherche vor einem Kauf, insgesamt gibt es aber noch viel Luft nach oben.

Online Shopping wird in Zukunft wichtiger und mehr

Online Shopping wird in Zukunft wichtiger und mehr

Dass Mobile Marketing auch im Bereich eCommerce und bezogen auf den B2B-Sektor immer wichtiger wird, scheint dagegen allen klar. Dennoch haben nur 30 Prozent aller mittelständischen Unternehmen schon auf mobile Websites oder Responsive Design umgestellt – die große Mehrheit ist also nicht vorbereitet, was fatale Folgen haben könnte, denn 51 Prozent der Studienteilnehmer glauben, dass B2B-Shops ohne mobile Optimierung in Zukunft sehr viel seltener genutzt werden.

Mobile Optimierung steckt noch in den Kinderschuhen

Die fehlende mobile Optimierung sorgt für den Wegfall lukrativer Potenziale, die nicht optimal genutzt werden können. Allein schon aus diesem Grund muss der deutsche Mittelstand noch viel nachholen, so das Ergebnis der Studie.

Gründe für die Bevorzugung von Online Shops

Gründe für die Bevorzugung von Online Shops

Auch das Thema Internationalisierung sorgt für Probleme. 90 Prozent aller B2B-Shops agieren nicht nur in Deutschland, sondern auch in anderen Ländern. Dabei setzen die meisten auf ein Shopsystem, passen für die Internationalisierung das Front-End länderspezifisch an oder nutzen Mandantenshops. Keines der befragten Unternehmen hat ein eigenes Shopsystem für jedes Land aufgebaut.

SEO und E-Mail Marketing bei der Vermarktung im Fokus

Beim grundsätzlichen Online Marketing haben viele Mittelständler ihre Hausaufgaben gemacht und nutzen die gängigen Mittel für mehr Reichweite. 80 Prozent setzen auf Suchmaschinenoptimierung, 70 Prozent nutzen E-Mail Marketing und ebenfalls 70 Prozent investieren in klassische Printwerbung.

Ebenso setzt die Mehrheit auf Rabatt-Aktionen. Überraschend: Im Studienergebnis ist von Social Media Marketing nicht die Rede, hier scheint es noch Bedenken bezüglich der Erfolgschancen zu geben.

Suchmaschinen dienen als wichtigster Ausgangspunkt für die Recherche nach Einkaufsthemen im Sektor B2B

Suchmaschinen dienen als wichtigster Ausgangspunkt für die Recherche nach Einkaufsthemen im Sektor B2B

Auch Unternehmen, die ihre Produkte noch nicht online verkaufen, halten sich weiter zurück. Laut Studie liegt das vor allem an der Komplexität von B2B-Shopprojekten, die sich nicht ohne Weiteres realisieren lassen – dennoch ist die Stimmung für künftige Projekte positiv und viele Unternehmen wollen nicht auf Marktplätze oder Shops von der Stange setzen, sondern eigene Shopsysteme umsetzen.

Fazit

Der deutsche Mittelstand hat begriffen, dass das Internet mit seinen Möglichkeiten zur Vermarktung von Waren und Produkten große Potenziale bietet. Viele B2B-Unternehmen setzen auch heute schon konsequent auf diesen Vertriebsweg, um neue und bestehende Kunden schneller und günstiger zu erreichen.

Trotzdem gibt es Nachholbedarf, vor allem im mobilen Bereich, auch in Sachen Social Media scheint der B2B-Sektor noch nicht überzeugt zu sein. Dabei haben vor allem soziale Netzwerke viele Vorteile – und das nicht nur in Sachen Werbung, wie es sich vor allem bei Facebook beobachten lässt.

Dennoch: Die Studie zeigt, dass der deutsche Mittelstand erkannt hat, wie wichtig eCommerce im Zusammenhang mit B2B schon heute ist und in Zukunft weiter werden wird. Deswegen ist auch davon auszugehen, dass sich dieser „Trend“ weiter festigt und dass in absehbarer Zeit eine größere Mehrheit aller deutschen Mittelständler, die im B2B-Sektor aktiv sind, die vielen lukrativen Möglichkeiten nutzen werden – die vollständige Studie steht hier zum Download bereit.