Influencer Marketing wird im modernen Marketing-Mix wichtiger. Grund: Es wird immer mehr Content veröffentlicht – von immer mehr Leuten. Darunter sind viele User, die extrem sinnvolle Inhalte produzieren. Solche Menschen fallen auf, weil ihr Content von anderen zum Beispiel auf sozialen Netzwerken wie Facebook massenhaft geteilt wird. Das sorgt für viel Reichweite und letztendlich erarbeiten sich diese Menschen einen Status – denn andere User im Web vertrauen auf diese Inhalte und natürlich auch auf deren Produzenten. Genau auf diese Weise werden Influencer geboren. Mit ihren Inhalten beeinflussen sie andere und machen sich selbst gleichzeitig zur Autorität. Vor allem PR-Agenturen sind von diesen Influencern oft sehr angetan – weil sie glauben, dass diese Influencer ihre eigenen Inhalte verbreiten. Das passiert auch, allerdings nicht immer! Influencer Marketing ist eine komplexe Angelegenheit, die mit einer sinnvollen Strategie aber in den Griff zu kriegen ist. Diese Checkliste zeigt dir, wie das geht:

Influencer Marketing: Die praktische 5-Punkte-Checkliste

Bild: Lightpoet, Shutterstock.com

Was ist „Einfluss“?

Einfluss ist grob gesagt die Schnittmenge aus Reichweite, Relevanz und Resonanz. Oder genauer beschrieben: Wenn eine Person für ein bestimmtes Thema relevant ist und sich in der dortigen thematischen Zielgruppe bewegt, dazu selbst ausreichend viele andere Menschen erreicht und zusätzlich selbst immer wieder bereit ist, sinnvolle und nützliche Inhalte digital zu verbreiten, dann handelt es sich um eine Person mit Einfluss im klassischen Sinn.

Einfluss wirkt auf andere Leute – du hast sicher das Wort Meinungsführer schon mal gehört. Im Prinzip ist das die ursprüngliche Definition eines Influencers – und genau solche Meinungsführer musst du beim Influencer Marketing erreichen (und selbst beeinflussen).

Ein simples Beispiel: Sportler sind klassische Influencer und fast noch mehr gilt das für Schauspieler oder auch Musiker. Sportler, Schauspieler und Musiker, die eine gewisse Popularität erreicht haben, werden (vor allem von den Medien) häufiger in Interviews befragt oder machen Werbung für Produkte.

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Das Kalkül dahinter ist einfach: Marken- und Produkt-Verantwortliche vertrauen darauf, dass der Promi-Bonus zieht. Selbst bei Politikern trifft das immer wieder zu – so gibt es Politiker, die beliebter als andere sind und diesen Personen wird dann auch eher „vertraut“, wenn sie sich äußern.

Auch wenn das Image der Politik grundsätzlich nicht gut sein mag: Es macht in Sachen Einfluss einen Unterschied, ob der Bundespräsident sich für etwas ausspricht oder ob das ein Abgeordneter in einem Kreistag tut. Je populärer eine Person ist, desto mehr sind die Menschen grundsätzlich (nicht immer, natürlich gibt es Ausnahmen) bereit, das Gesagte als wichtiger zu bewerten.

Und was ist „Influencer Marketing“?

Beim Influencer Marketing geht es darum, den Einfluss bestimmter Leute für sich zu nutzen. Dafür ist letztendlich der Aufbau einer intakten Beziehung notwendig.

Um es auf den digitalen Bereich herunterzubrechen: Influencer Marketing ist das Nutzen des Einflusses von wichtigen Persönlichkeiten in Communities und sozialen Netzwerken, um eigene Geschäftsziele zu erreichen, dabei aber gleichzeitig auch einen Vorteil für den Influencer zu erzeugen.

Eine recht simple Definition, auch wenn man sich auf der Zunge zergehen lassen muss, wie viel Arbeit dahinter stecken kann. Oder hast du dir noch nie überlegt, warum manche Leute in den Medien mehr stattfinden als andere?

Genau, das ist erfolgreiches Influencer Marketing, denn oft ist mit der Nutzung des Einflusses eines Influencers einen „Gegenleistung“ verbunden. Gern wird dieser Vorgang auch mit „eine Hand wäscht die andere“ bezeichnet.

Damit wir uns nicht falsch verstehen, es geht hier nicht um Vetternwirtschaft! Es geht darum, die eigenen Ziele zu erreichen, indem man zu bestimmten Leuten eine intakte und positive Beziehung aufbaut, die sich letztendlich für beide Parteien auszahlt (also auch für den Influencer, denn diese Person sollte davon auch was haben)!

Was musst du also im Detail tun? Die folgenden 5 Punkte erklären es dir:

1. Definiere die richtige Zielgruppe

Wie so oft kommt es auch beim Influencer Marketing ganz zu Anfang darauf an, welche Zielgruppe du anvisierst. Schon hier ist es unerlässlich, akkurat zu recherchieren.

Versuche also exakt herauszufinden, wie sich die Personen in der Zielgruppe verhalten. Wie finden diese User neue Inhalte, auf Basis welcher Fakten entscheiden sie sich für ein neues Produkt und für welchen Content sind sie besonders empfänglich?

Diese Erkenntnisse sind Voraussetzung dafür, dass du die richtigen Influencer findest und sie passend ansprechen kannst. Nichts ist peinlicher, als am Bedarf deiner Zielgruppe vorbeizurecherchieren, denn dann wirst du ganz sicher nicht die richtigen Personen finden, die deine Zielgruppe beeinflussen – und dann läuft auch dein Influencer Marketing ins Leere.

2. Identifiziere die richtigen Influencer

Deine Recherche innerhalb der Zielgruppe muss darauf ausgerichtet sein herauszufinden, welchen Personen diese User besonders viel und oft zuhören. Lass mich ein ganz simples Beispiel im Zusammenhang mit Twitter nehmen:

Hier wirst du mit ein bisschen Recherche und Geduld sehr schnell herausfinden, welche Personen Einfluss haben. Das lässt sich leicht feststellen, denn du kannst prüfen, von welchen Accounts besonders viele Inhalte retweetet werden – das geht mit den Bordmitteln von Twitter: Du kannst erkennen, wie oft ein Tweet retweetet wurde.

Ähnlich auf Facebook: Von welchen Usern werden überdurchschnittlich viele Inhalte geteilt? Um das zu entdecken, musst du dir einfach nur die passenden Accounts und Pages ansehen – dann siehst du, wie hoch dort die Interaktionen sind.

Viele Interaktionen sprechen dafür, dass es sich um interessante Inhalte handelt – denn nur solche Inhalte werden auch geteilt. Langweiliger Content bleibt meistens auf der Strecke und bekommt entsprechend weniger Aufmerksamkeit.

Via Google geht das übrigens auch noch immer: Wenn du gründlich recherchierst hast, wer passende Inhalte für die Themen deiner Zielgruppe erstellt, dann such nach dieser Person bei Google.

Wenn es sich wirklich um einen Influencer handelt, dann wirst du das schnell merken, weil der Name auch auf zahlreichen anderen Websites auftaucht. Influencer geben oft Interviews oder schreiben Gastartikel – und natürlich werden diese Inhalte von Google indexiert und sind entsprechend auffindbar (das Ranking spielt dabei übrigens keine große Rolle, wichtiger ist, DASS überhaupt Content vorhanden ist).

Definition von Influencer Marketing

3. Finde eine direkte und persönliche Verbindung zum Influencer

Nachdem du die für dich und deine Zwecke passenden Influencer gefunden hast, geht es an die Kür – denn die Pflicht hast du hinter dir. Letztendlich ist es ganz einfach: Hör diesen Leuten zu und versuche herauszufinden, wo und wie sie besonders aktiv sind.

Wie genau sind passende Artikel geschrieben, wie ist der Stil, wie die Tonalität? Gibt es Dinge, die diese Influencer besonders gern teilen und verbreiten und wenn ja, passt das zu deinen Zielen?

Ebenfalls sehr wichtig bei diesem Prozess des Zuhörens: Welche Fragen werden den Influencern gestellt? Wenn diese Personen zum Beispiel einen Blog haben, dann kannst du leicht herausfinden, was für Fragen das sind (schau in die Kommentare) – und wie darauf geantwortet wird.

Auch Twitter und Facebook eigenen sich für diesen Bereich des Influencer Marketings. Sei hier besonders aufmerksam und finde heraus, welche Themen schwerpunktmäßig besonders stark frequentiert werden.

Beobachte auch, wie diese Influencer mit ihren Fans und Followern umgehen: Wie genau antworten sie und antworten sie überhaupt? Entstehen auf Facebook und Co. wirkliche Diskussionen oder geht es den Influencern nur darum, ihren Content „abzuladen“?

4. Aktiv Kontakt suchen

Solche Informationen sind für dich extrem wichtig, denn nur dann kannst du selbst abschätzen, wie du mit diesen Personen am besten in Kontakt treten kannst. Aus deinen Beobachtungen weißt du, wie sie ticken und wie du dich ihnen am besten nähern kannst.

Dazu gehört es vor allem, in erster Linie einen Kontakt aufzubauen – eben eine Beziehung. Wenn du gleich mit der Tür ins Haus fällst und durchblicken lässt, dass du diese Personen für ein bestimmtes Ziel „einspannen“ willst, dann wird dein Influencer Marketing ganz sicher sehr schnell in einer Sackgasse enden.

Sowohl im normalen als auch im digitalen Leben kommt es auf gute Beziehungen an. Wenn du gute Beziehungen zu einflussreichen Influencern aufbaust, dann wirst du es später einfacher haben, dein Ziel zu erreichen.

Zeige von Anfang aktiv, dass du ein Supporter bist. Unterstütze Influencer, indem du ihre Inhalte teilst und ihre Artikel verlinkst. So sendest du Vertrauenssignale und kannst später viel einfacher punkten, wenn du dein Anliegen vermitteln willst.

5. Ergebnisse messen und analysieren

Du bist dabei, eine Beziehung aufzubauen – nicht wie im normalen Leben auf Basis einer Freundschaft, sondern eher als eine Art „digitaler Zweckgemeinschaft“. Diese Zweckgemeinschaft kann dich durchaus vor Herausforderungen stellen und nicht jede von dir eingeleitete Maßnahme wird funktionieren.

Umso wichtiger ist es für dich, deine Aktivitäten genau zu protokollieren. Finde heraus, was funktioniert hat und was nicht. Versuche aufzuschreiben, was bei einem Treffen vereinbart wurde oder bleib am Ball, wenn der Influencer neue Artikel veröffentlicht oder auf Konferenzen und Messen auftritt.

Es mag suspekt klingen – aber wenn du dich ein bisschen nützlich machst, dann wirst du es im späteren Verlauf viel einfacher haben, mit deinen Anliegen bei den Influencern zu punkten. Nur so ist es letztendlich möglich, dass du deine Ziele auch erreichst – alles steht und fällt mit einer persönlichen (oder zumindest digitalen) Beziehung, die mit der Zeit beim Influencer Marketing immer intensiver und fester wird.

Hier spielt nicht zuletzt das klassische und immer wieder viel zitierte „Networking“ eine große Rolle. Wenn du dich in einem bestimmten thematischen Bereich bewegst, dann wirst du auf Veranstaltungen immer wieder auf (deine) Influencer treffen – nutze diese Chancen, um dein Influencer Marketing stetig zu verbessern.

Und selbstverständlich gehört dazu auch viel Manöverkritik: Du musst in der Lage sein, deine Ergebnisse zu messen – Dinge, die gut funktionieren und dazu führen, dass du selbst einen Vorteil von der Beziehung hast, solltest du perfektionieren und immer wieder anwenden (vergiss aber nicht, dass die Gegenseite auch stets profitieren muss).

Fazit

Wie für Content Marketing, SEO oder Social Media Marketing auch brauchst du für sinnvolles und erfolgreiches Influencer Marketing eine funktionierende Strategie. Diese Strategie sollte vor allem auf der Entwicklung einer intakten Beziehung zu Influencern basieren.

Es gibt leider viel zu viele vor allem PR-Agenturen, die auch 2015 nicht verstanden haben, wie man Influencer anspricht, um ein Ziel zu erreichen. Vor allem Pressemitteilungen, die immer wieder nach dem klassischen (und heute nicht mehr funktionierenden) Muster verbreitet werden legen oft Zeugnis davon ab, wie wenig manche Marketing-Verantwortliche von der korrekten Ansprache potenzieller Influencer wissen.

Und sehr oft erkennt man schon an der unpersönlichen Anrede, dass schlicht und ergreifend nicht recherchiert wurde. Stattdessen werden einfach nur Datenbanken mit Namen und E-Mail Adressen gefüllt und bei Bedarf blind verschickt, per Massenversand.

Das kann ich dir nicht empfehlen, so funktioniert modernes und effektives Influencer Marketing nicht! Nimm dir stattdessen meine 5-Punkte-Checkliste vor und versuche dich im Aufbau einer nachhaltigen und echten Strategie: Damit wirst du vielleicht in der Summe weniger Leute erreichen, dafür aber die richtigen Influencer ansprechen können – und nur auf die kommt es an, wenn du deine Botschaft verbreiten willst.