Social Commerce ist wie so viele Disziplinen im Online Marketing keine Raketenwissenschaft. Es erfordert im Prinzip zwei simple Voraussetzungen: erstens eine Strategie und zweitens Kreativität. Mittlerweile sollte klar sein, dass die reine Kopie – oder gern auch „Filiale“ genannt – eines Online Shops bei Facebook nicht funktionieren kann. Deshalb sind viele Versuche in den letzten Jahren gescheitert. Stellt sich die Frage, was sich die Anbieter, unter Ihnen große Marken, bei ihren ersten Gehversuchen gedacht haben. Dass die Leute in die Shops auf Facebook kommen, nur weil man einen Shop auf Facebook hat? Wohl kaum. Doch es gibt Hoffnung und ich möchte mit diesem Artikel 5 Tipps für erfolgreichen Social Commerce weitergeben…

5 Tipps für erfolgreichen Social Commerce

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Tipp 1: Verkaufen? Nein. Vermitteln? Ja!

Mit Social Commerce kann man nichts verkaufen. Plakative Aussage, zugegeben. Und natürlich stimmt sie nicht, denn – Facebook und andere soziale Netzwerke eignen sich für den Verkauf. Nur eben nicht auf die direkte und platte Schiene, die noch heute von vielen Vertrieblern im Internet bedient wird.

Die richtigen Maßnahmen verhelfen dem Social Commerce zum Erfolg. Es geht nicht darum, ein Produkt an den Mann (oder die Frau) zu bringen, es geht darum, das Produkt bekannt zu machen und eine Erlebniswelt um das Produkt herum aufzubauen.

Traditionelle Marketingformen funktionieren ähnlich. Nur weil man einen Werbespot im TV sieht rennt man nicht sofort in den Supermarkt und kauft einen bestimmten Schokoriegel. Ist die Werbung aber gut, dann sickert sie in das Bewusstsein des Konsumenten. Die Chance, dass eine so „manipulierte“ Person dann genau diesen Schokoriegel kauft, ist größer.

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Warum das funktioniert? Weil die Werbung „guten Content“ darstellt, wenn sie gut gemacht ist. Solche Inhalte bleiben hängen und deswegen sind große Konzerne wie Coca Cola oder McDonald’s heute genau das, was sie sind: groß und erfolgreich.

Tipp 2: Neues wagen, ausprobieren und testen

Für 2013 hört man, wenn es um Social Media geht derzeit an vielen Stellen, dass „die Experimente vorbei“ sind und dass „man sich auf den ROI konzentrieren“ muss. Die Zeit des Ausprobierens soll vorbei sein. Für klassische Elemente wie die Facebook Page oder Facebook Ads mag das zutreffen.

Ganz bestimmt jedoch nicht für Social Commerce. Hier gibt es nach wie vor die „grüne Wiese“. Kreative Ansätze sind gefragt, kluge Konzepte, begeisternde Methoden. Dinge, mit denen man Leute, die schon alles gesehen haben, motivieren und aktivieren kann.

Dabei spielt das Thema „soziale Bewährtheit“ eine entscheidende Rolle. Was beliebt und bekannt ist, das wird eher akzeptiert. Menschen sind bereit, anderen zu folgen, wenn sie wissen, dass es sich im Influencer handelt.

Aus diesem Grund ist es beim Social Commerce so wichtig, eine Marke oder ein Produkt nachhaltig in sozialen Netzwerken aufzubauen. Nur so schafft man es, eine kritische Masse zu erreichen. Ist der Tipping Point erreicht, dann passieren viele andere Dinge oft von selbst.

Tipp 3: Persönliche Beziehungen ausnutzen

Warum ist Facebook so groß geworden? Mark Zuckerberg hatte eine brillante Idee: das Abbilden sozialer Beziehungen von Menschen. Man kann sich darüber informieren, was die eigenen Freunde machen. Und natürlich auch, was die eigenen Freunde kaufen oder kaufen würden. Ein perfekter Ansatzpunkt für Social Commerce.

Fab.com macht es in den USA vor und etabliert sich aktuell auch auf dem europäischen Markt. Das Geheimnis: Facebook ist maßgeblich in den Bestell- und Kaufprozess integriert, man kann mit Facebook einloggen und wenn man kauft, dann kann das auch auf Facebook angezeigt werden.

Auf diese Weise wird die Anzeige von Einkaufsvorgängen theoretisch unendlich multipliziert. Freunde von Käufern werden auf das Produkt und so auch auf den Händler – also Fab.com – aufmerksam und kaufen eventuell auch. Es erfolgt wieder eine Anzeige des Kaufvorgangs bei Facebook – und so weiter… der Vorgang wiederholt sich.

Durch dieses einfache Prinzip kann man mit Social Commerce erfolgreich sein. Der Shop zum Beispiel bei Facebook darf eben nur kein Abklatsch sein. Die persönliche Ansprache muss stimmen. Es müssen sich Communities bilden, Menschen müssen sich gegenseitig zum Kauf animieren oder zumindest andere auf das Produkt aufmerksam machen.

Tipp 4: Einzigartige Mehrwerte bieten

Dreh- und Angelpunkt einer jeden Strategie beim Online Marketing ist der Mehrwert. Warum soll eine Person etwas genau in diesem Shop tun? Warum nicht woanders? Was ist der besondere Vorteil? Hier ist ebenfalls Kreativität gefragt, will man mit Social Commerce erfolgreich sein.

Das muss sich nicht nur auf einen Shop bei Facebook oder einen Shop, der Facebook integriert, beziehen. Das Beispiel von Fab.com sollte Schule machen – dass es das bisher noch nicht flächendeckend getan hat, verwundert. Und es zeigt, wie stark die Zurückhaltung bei diesem Thema ist.

Solch große Skepsis ist unangebracht. Schafft man es, über einen sozialen Kanal einen Mehrwert anzubieten, den es so in dieser Form an anderer Stelle nicht gibt, dann werden die Nutzerinnen und Nutzer es dankend annehmen.

Im Internet sind alle immer auf der Suche nach neuen Dingen. Dieses Verhalten kann man für die eigenen Zwecke und somit auch für Social Commerce nutzen.

Tipp 5: Nutzer und Kunden ernst nehmen

Vertrauen und Kompetenz sind wichtige Bestandteile einer Strategie für Social Commerce. Wer einem Produkt nicht traut, der kauft es nicht. Wer ein Produkt nicht kennt, es dennoch kauft, damit aber schlechte Erfahrungen macht und daraufhin vom Hersteller ungerecht behandelt wird, der wird diesen Hersteller vielleicht ein Leben lang meiden.

Das ist keine neue Erkenntnis, das war schon immer so. Unterschied: im Internet ist der nächste Anbieter immer nur einen Klick weit entfernt und die Hemmschwelle, den Anbieter zu wechseln, ist wesentlich geringer als im normalen Leben.

Insofern ist es beim Social Commerce noch wichtiger, Nutzer, bestehende Kunden und vor allem potenzielle Kunden ernst zu nehmen. Tut man das nicht, verspielt man Vertrauen. Kundenservice und aktives Zuhören können nicht schaden. Ich verweise immer gern auf Michael Dell, der Twitter ganz bewusst schon früh als Instrument für den Kundenservice eingesetzt hat.

Damit war er sehr erfolgreich und auch andere Beispiele (Telekom, Deutsche Bahn) zeigen, dass es sinnvoll ist, auf die Beschwerden, Sorgen und Nöte der Nutzerinnen und Nutzer einzugehen. Das bedeutet nicht, dass man so automatisch mehr verkauft ist, die Chancen steigen aber erheblich. Wer seine User ignoriert, befindet sich von Anfang an beim Social Commerce auf der Verliererstraße.